中国电信2015年的三张底牌【宁宇专栏-84】

【摘要】最近，关于电信的消息频出，一是FDD牌照的发放后打造覆盖全国的4G网络，二是打造“安全手机”、“老人手机”等系列终端产品，三是推出的“用流量免语音”的4G套餐。靠这三招联动，中国电信能制造一年用户破亿的神话么？

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文 / 宁宇，作者微信公众号：尚儒客栈（CMCC-ningyu）

本月初，中国电信总经理杨杰透露了2015年用户数增长目标：移动用户新增1.2亿、4G用户数达1亿。此言一出，业界一片哗然：2014年全年中国电信新增用户只有4万，中国电信豪情万丈地提出2015年的目标，信心来自于何方？

春节临近，消息频出，中国电信的底牌也渐渐显露出来：一是FDD牌照的发放后打造覆盖全国的4G网络，二是打造“安全手机”、“老人手机”等系列终端产品，三是推出的“用流量免语音”的4G套餐。靠这三招联动，中国电信能制造一年用户破亿的神话么？

FDD牌照发放与4G网络的关系

罗马不是一天建成的，一张通信网络也不是短时间之内就能建好的。即便是FDD拥有成熟的产业链，要完成全国范围的通信能力覆盖，也需要花很长的时间，需要相当多的资源。

当中国移动提出全年要建50万基站时，绝大多数人不相信；然而在各方的努力下，2014年完成70万基站的骄人战绩，让全球的同行都竖起了大拇指。

2014年中国电信的LTE“试验网”扩展到了56个地市，而且在其他地区也做好准备，产业链条上的合作伙伴蓄势待发。客观来说，与2014年移动的4G网络建设相比，中国电信在制式的成熟性、频率的优质化、建设的经验和基础设施等方面，具备更好的条件，有可能花更少的钱，达成更优的结果。

但即便如此，网络建设也需要时间，内部人员对新网络、新设备需要适应。有网友分析说，发放FDD牌照的目的是为了拉动经济增长，实现规模化的网络能力建设，光有钱是不行的，而没有钱则是根本不行。

FDD牌照发放能否对产业格局产生很大影响？业内众多人士均表示不看好。在2015年发展客户的黄金季节，中国电信的4G网络建设进度和覆盖情况是否能达到预期，仍是未知数。但网络是基础，如果到年底时中国电信的4G网络趋近成熟，那么无疑是为2015年乃至今后的发展创造了良好的条件。

重新定义终端是否能拉动用户增长

运营商的网络从2G升级为3G，用户的通信行为从语音为主转为流量为主，终端从功能机更换为智能机，这三者匹配在一起，才完成了移动通信从2G向3G的升级过渡。因此，3G时代终端是拉动用户增长的有效手段。运营商有动力进行补贴，客户有换机的需求，终端厂商有利益积极创新。从某种角度来说，功能机升智能机是行业红利，很多运营商和终端企业都借此大获成功。

3G时代的终端发展还有一个特征，就是厂商需要适应不同网络和运营商的制式，制造不同的终端。在全球，WCDMA的产业链最成熟，是终端的主流；在北美，CDMA阵营与WCDMA抗衡；在中国，TD的产业链起点低，但凭借中国移动用户的规模，如今TD终端基本能比肩另两种制式。

在利益和技术驱动之下，越来越多的终端是多模多频同时支持，“一机在手、全球通用”的逐渐成为主流。而功能机换智能机的红利业已消耗殆尽，从用户换机周期看，2G时代用户一部手机可以用2年，3G手机的换机周期平均只有12个月，而4G终端的换机周期又开始延长。眼看着这一轮商机就要过去，“终端之争”将逐渐转为“卡槽大战”，在这样的背景下，终端对用户发展起的作用大不如前。

中国电信推出“安全手机”、“老人手机”等，是将终端、资费、服务等捆绑在一起，以特定的使用场景和对象为营销目标。这种“定点攻势”的杀伤力比较大，目标客户获取的成功率比较高；劣势在于组织一次定点攻势的成本比较高，从策划、组织到实施的周期比较长，更像是虚拟运营商的打法。中国电信是一个面对大众市场的运营商来说，定点攻势的效率虽然高，取得的最终效益并不一定好。

从“用流量免话音”到“话音不限量”还有多远

今天起，中国电信推出“用流量免语音”的产品，据介绍包含两档的畅聊流量包，其中10元档可购买100M流量并获赠100分钟语音，50元可购买1000M流量并获赠1000分钟语音，相当于用户购买1兆流量就可获赠1分钟语音。

以中国移动的自选套餐或中国电信的积木套餐计算，通话每分钟单价0.05至0.19元，流量每M单价为0.05至0.16元，远比不过此次电信的新套餐。50元1000M流量+1000分钟通话，是不是相当于把每分钟通话和每M流量的单价降到了0.025元？不是这么算的。

各家运营商ARPU（每月通话分钟数）均在逐渐下降，高端客户普遍是流量用不够、话音用不完，现在一个月用到1G流量的客户，主叫通话还能在1000分钟以上的，寥寥无几。所以中国电信此举的实质，已经是欧美逐渐盛行的“短信话音无限，仅收取流量费”的套餐模式，对于50元的畅聊流量包用户来说，每M流量的价格是0.05元，同时话音全部赠送！

此举才是中国电信夺取亿万客户的利器。从资费设计来看，中国电信的思路是希望向高端客户和竞争对手推畅聊流量包，在吸引客户的同时，将收入保持在一定的水准之上。高端客户会被这样的套餐吸引，单价降低了，而且打电话不需要再花钱，尤其对于高流量用户来说，相信会有很多人关注这款套餐。

然而对于中国电信来说，新套餐的杀伤力过大，可能形成“杀人一万自损三千”的局面。由于制式、终端等方面有一定门槛，因此最容易受新套餐冲击的，恰恰是中国电信的存量客户。如果存量客户中的高端客户纷纷选择便宜的“用流量免语音”产品，是否会对中国电信的收入指标产生巨大冲击和压力？而如果对存量客户转换产品设置障碍，又会影响老客户的满意度和忠诚度。全国各地发展情况不一，统一的政策不一定能适应各地实情。加之中国电信属地化运营的执行方式，这一创新资费产品是作为攻城拔寨的主力军，还是仅将其作为奇兵做骚扰之用，变数还是很多的。

从全球运营商的发展趋势来看，流量收费+话音赠送的套餐迟早会成为主流，而运营商需要在流量时代到来之前，完成结构性调整；如果还指望靠话音保收入，其结果只能是死路一条，这已经逐渐成为共识。只是推话音不限量的套餐的时机和方式，需要各家运营商把握好。早推是自残减收，晚了会被动挨打，这类资费会成为2015年通信运营领域最大的看点。

通信、终端、资费，三管齐下，中国电信2015年大搞4G的思路清晰，战略层面的工作已经完成，接下来就看战术操作和执行力，以及市场的反响啦。

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